3. El departamento comercial debe ser un ejemplo de dinamismo para adaptarse a los cambios del mercado, dado que los detectan antes que ninguna otra función corporativa. Esperamos haber resuelto tu duda. En resumen, lo básico es que analices cuál es la demanda de tu producto. GRACIAS POR TODO, BUEN DIA. ¿Qué estilo comunicativo tenemos en el equipo comercial, cómo somos percibidos por nuestros interlocutores? La reflexión doble sobre Venta Consultiva es la siguiente: 1. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. WebCómo desarrollar un «cerebro comercial». Dirección de Marketing y Dirección Comercial, Estas son las Tendencias de Diseño Web 2023, Impulsa tu Carrera Profesional con LinkedIn, Herramientas para potenciar tu Equipo Comercial, Marca Personal para estudiantes en LinkedIn, La Escuela de Negocios y Dirección de la UEMC firma una alianza estratégica con Revista Protocolo, Cómo liderar tu empresa en entornos de incertidumbre, ¿Año Nuevo, Empleo Nuevo? Averigua y pregunta a otros. Si por el contrario el call center es personal de la empresa, hay que establecer jefes de equipo (dependiendo del volumen de gestores que hacen llamadas) que puedan supervisar el desarrollo de las acciones comerciales. ¡Las características no venden! Todo buen comercial debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. - Negociar los contratos con clientes para alcanzar el máximo beneficio para ambas partes y asegurar relaciones comerciales a largo plazo - retención de clientes. Saludos. Como me aconsejáis organizarme para poder buscar clientes nuevos ? Pero en general, para una empresa pequeña suele ser suficiente una persona que se dedique a tiempo completo, gestionada por un responsable comercial, que puede compatibilizar sus funciones con otras, como la de responsable de marketing, por ejemplo». Entendemos que en este tipo de empresa se trabaja B2B, así que habrá un número limitado de clientes potenciales. Por último, señala cuál crees que es tuposición actual en el abanico de responsabilidades en un equipo o actividad: líder/responsable de ejecución/técnico/apoyo. Un comentario a modo de conclusión de este artículo. Define procesos clave. Por eso en la práctica, Doral añade que las funciones del departamento comercial «se amplían con actividades como el trato y fidelización de los clientes, la promoción de la marca y el producto, la identificación de puntos de mejora en la atención y satisfacción de los clientes… y hasta echar una mano en labores de facturación cuando es necesario». También es requisito para motivar que los incentivos sean a corto plazo, independientemente que puedas poner alguno a medio o largo plazo. Si son clientes muy especializados, necesitarás que el personal de ventas también lo sea, etc. Según nuestro docente, Fernando Doral, lo que tendrías que hacer es analizar qué tipos de empresas son clientes potenciales de tu empresa. Buenos Aires. Me gustaría que me aconsejaran en como podría realizar campañas por sectores para trasladarlo a ellos, aconsejarme sobre como coordinar de forma correcta el departamento y además un sector como es el de la ETT que por está situación que vivimos como podría potenciarla más y tener buenos resultados de visitas y venta. Muchas gracias por tu interés. Espíritu: Para trabajar en equipo, dar la mano, poner la mano. Y basta con que el responsable del departamento (¿director comercial?, ¿tú mismo?) ¿Qué buscan y valoran nuestros clientes? Según Doral, en cualquier departamento de marketing y ventas, lo primero es analizar cuáles son tus clientes potenciales. El tipo de empresa de la que hablas, tiene pinta de ser una buena candidata a basar todo su despliegue en la venta personal, así que deberías estudiar despacio aspectos como: Cartera de clientes actual: qué valoran en vosotros, cuáles son vuestros valores diferenciadores, qué competencia tenéis, en qué son buenos y en qué son peores. Distribución por mercado: este modelo es especialmente útil para los negocios que tiene varios canales de distribución. Si se trata de B2C la cosa se complica, porque entendemos que lo que habría que trabajar es en el canal que vaya a vender el producto. Esperamos haber podido resolver tus dudas. Definir objetivos comerciales. ¿Qué departamentos son clave para tus resultados? Estoy organizando un equipo comercial (una nueva experiencia laboral) para canceleria y barandales arquitectónicos en stands y posicionar la marca de la empresa, queremos para empezar 5 plazas, patios o parques comerciales. Después (con esos datos) tendrías que estudiar el mercado potencial. Compañía líder Multinacional Agroindustrial incorpora Responsable Comercial de Acopio. WebLKI-518 Decorador/a de interiores con marcado perfil comercial GBA Sur Para desarrollarse como Asesor Inmobiliario. La entrada no fue enviada. Hola Gemma me han encargado crear área comercial para una empresa que se dedica al transporte de materiales peligrosos, por favor me puedes dar algunas pautas para poder hacer la estructura, lineamientos y directrices a tener en cuenta para armar esta area, muchas gracias por tu respuesta. “El que no es dueño de sí mismo no es Apto para Dirigir”. A menudo escuchamos en nuestros clientes o decimos nosotros mismos que queremos aportar valor a nuestros clientes, que hacemos propuestas de valor, que tenemos servicios o productos de alto valor añadido, etc…. WebGrowing your career as a Full Time Asesora Comercial is a fantastic opportunity to develop excellent skills. 10 Características del Consumidor en 2020 Que Debes Conocer Para Mejorar Tus Ventas. Ahora es el momento de acelerar el desarrollo del equipo. Web- Comunicarse de manera efectiva con los sujetos de auditoría, los demás miembros del equipo y la gerencia. 2. WebGhidini Rodil 4.3 ★. «El mayor enemigo del mercader es el miedo. El proceso administrativo en esencia no ha cambiado, un líder eficaz debe ser muy competente en: Planear, Organizar, Dirigir, Evaluar y Controlar. Gracias a ti por leer nuestros contenidos. La actividad de la tienda, las cargas de trabajo no ayudaran a dedicar tiempo de calidad para tu equipo. 1. Desarrollando a un equipo se pueden realizar las tareas de manera más productiva y realizando bien el trabajo se puede desarrollar al equipo. En ese caso bastaría con establecer una serie de indicadores que le vamos a exigir a la empresa que explote el call center. Llevo un departamento de ventas de transporte internacional y nacional, son 6 personas organizadas por territorios. WebGhidini Rodil 4.3 ★. Sigue las Buenas practicas … Es muy importante montar y seguir un buen método de monitorización y control de actividades y resultados de cada vendedor y del equipo comercial en conjunto. 7. Para lo cual debes haberte contestado antes todas las preguntas anteriores. Espíritu: Para trabajar en equipo, dar la mano, poner la mano. ¿QUÉ ESTRATEGIAS DE MARKETING SE PLANTEARÍA PARA LA MYPES DE LA CIUDAD DE HUANCAYO? Pero, en definitiva, no hay documentos específicos. Puede preguntarles qué han hecho hoy, cómo progresan determinados … Acompañando a cada vendedor … Para determinar mejor el número de vendedores tendrás que barajar algunos datos claves: número de clientes potenciales, posibles ventas por cliente, tasa de contactos diaria del vendedor y días laborables (para profundizar en este tema puedes ir a este link ¿Cuántos vendedores necesito? Haz click para que iniciar el chat pro, 10 Estrategias Para Aumentar las Ventas en tu Empresa. Y finalmente, ¿cómo será el proceso de selección (CV, entrevistas grupales o individuales, algún test…)? Cada vendedor es un experto en su tema y resultará así un asesor convincente. Experiencia: Debe sumar, la clave está en lo que sabemos hacer. ¿Cómo los hemos generado y cómo los estamos haciendo evolucionar? Empresa. Formador facilitador, tel: +34 600 51 40 32 ¿Hay más herramientas que podríamos activar? Muchas gracias por tu interés en nuestra #RevistaENyD. Gracias. Web7 FUNDAMENTO 7 Asegurar llenar todos los registros de manera completa Llenado de registros de manera completa como está indicado. ¿Cuáles son los aspectos relevantes en las ventas organizacionales? Y a partir de ahí, atacar al mercado. Somos una PYME,tenemos una empresa de servicios en el rubro metal mecánico, la misma que viene ampliándose. ¡Feliz día y gracias por seguirnos! No debes escatimar tiempo ni esfuerzos en la formación de tu equipo comercial, pero recordando siempre que te debes centrar en lo que el producto/servicio hace por los clientes (beneficio) y no en sus características. Es decir, deberías analizar muy profunda y tranquilamente si hay demanda suficiente para el servicio que ofreces. ¿Nos estamos diferenciando de nuestra competencia en la propuesta de valor? Independientemente del tamaño de tu empresa y del volumen del negocio, contar con un departamento comercial es indispensable para el correcto funcionamiento de la compañía. ¿Me puedes asesorar de como lo puedo hacer? Vender y generar ingresos. En este artículo proponemos siete pasos para desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento. Incluso si eres autónomo o freelance, puedes incorporar características de la organización comercial a tu actividad y comportamiento. Celebra los logros públicamente, pero disciplina en privado. Desde la Escuela de Negocios y Dirección te ofrecemos 8 claves para crear y gestionar correctamente dicho departamento: No obstante, Fernando Doral especifica que si tuviera que dar un par de claves más para ayudar al éxito de la función comercial, comenzaría aconsejando flexibilidad. ¿Has edificado o has dejado cicatrices? El Manejar una “Política de puertas abiertas” respaldada por la experiencia y madurez del Líder hace la diferencia en la Dirección de Equipos. Una de las mejores maneras de lograrlo es salir de tu Trinchera, colaborar y comprometerte de manera tal que el Liderazgo y los Resultados de otras áreas luzcan y se vean mejor. Hacer crecer un negocio que comenzó pequeño en algo más grande no es fácil. Equipo comerciales: ¿la clave del éxito de la empresa?. ¿Nos estamos dirigiendo hacia los segmentos de empresas en los que podemos aportar más valor? La evolución en los procesos de venta a lo largo del tiempo. ¿Qué procesos tenemos en el equipo? Entender al cliente. Al mando de la … Lo que nos comentas es muy genérico. Los sistemas de incentivos a largo plazo, como la participación en las utilidades o las opciones sobre acciones, solían estar reservados a la alta dirección. La reflexión tiene que ver con el concepto de valor. Comunicar cambio de turno por medio del llenado de las bitácoras de Producción. Además, el departamento comercial deberá estar al corriente de todas las tareas y actividades que desempeñan el resto de equipos de la empresa. Gracias por leernos y feliz año 2020!! Guardar mi nombre, correo electrónico y sitio web en este navegador para la próxima vez que haga un comentario. ¿Quedó claro? El cazar un “Gran Oso”, “Logar un “Cliente Bandera” o construir “Casos de éxito” te brindará un mejor ambiente de trabajo, pues se transfiere  mayor seguridad, confianza y certeza a la “Tropa”. Puede preguntarles qué han hecho hoy, cómo progresan determinados prospectos en el pipeline y en qué punto se encuentran. Hemos preguntado a nuestro docente, Fernando Doral, para poder darte una respuesta lo más completa posible. El tema de Training es esencial para desarrollar y retroalimentar a tu equipo, es crítico que al menos una vez al año tu personal tenga la oportunidad de recibir entrenamiento y/o capacitación profesional de alto nivel. Si no, la división territorial es una buena opción». Distribución por territorio: a cada comercial se le asignará una zona geográfica o región. Te recomiendo estos pasos para guiar tu plan, cada uno de ellos da para escribir un libro, pero en este artículo te daré las claves más importantes. Si son particulares, la cosa se complica un poco, porque no se trata de una categoría de producto que a uno se le ocurra comprar de manera no planificada, así que en ese caso lo ideal sería trabajar una buena estrategia de marketing digital, para estar presente cuando los clientes necesiten y busquen el producto. El modelo que nos presenta nos ayuda a reflexionar sobre 8 aspectos importantes de la gestión comercial, y adquirir más consciencia de cuáles tenemos más trabajados y cuáles menos. Las empresas y organizaciones tienen siempre objetivos, retos y planes que desean sacar adelante. Si lo que deseas es convertirte en un profesional polivalente, capaz de abordar diferentes funciones y asumir responsabilidades y tomar decisiones para las diferentes áreas clave de la empresa como son el marketing, la gestión de personas, la dirección de operaciones o las finanzas, no dudes en solicitar información sobre nuestro Máster en Administración y Dirección de Empresas (MBA). Derivado de esto, creamos esta lista como guía de funciones imprescindibles para cada miembro del equipo comercial: 1. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Entrevista realizada…, Nueva fecha, 3ª edición: 28-10-2022 [9:00-14:00] VENDER MÁS Y VENDER MEJOR, MEJORANDO LA COMUNICACIÓN CON…, VENDER MÁS Y VENDER MEJOR, MEJORANDO LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE  07-10-2022  [09:00 - 14:00]…, Tu dirección de correo electrónico no será publicada. En realidad en la mayoría de las ocasiones el comercial fracasa más por falta de entrenamiento que por actitud, ¡A nadie le gusta perder! El líder marca a su equipo de Trabajo, ¿Qué huellas has dejado? Este sitio web utiliza cookies propias y de terceros para optimizar tu navegación, adaptarse a tus preferencias y realizar labores analíticas. El inconveniente de esta forma es que no resulta fácil distribuir equitativamente. Web7 FUNDAMENTO 7 Asegurar llenar todos los registros de manera completa Llenado de registros de manera completa como está indicado. Me podrian ayudar mas menos con los alineamientos necesarios para poder darle nueva vida y fresca a este departamento.?? Me ofrecieron el cargo de Gerente Comercial de una empresa de tecnología que está recién emergiendo , la misma tiene 15 años pero como tal nunca tuvo un área comercial. Herramientas de soporte a la ejecución comercial: por ejemplo mapas de valor para conducir mejor las conversaciones con clientes, o el formato de prospección y posicionamiento, cómo hacer para “entrarles a los clientes”, generar curiosidad e interés y poder proponer reuniones con diferentes interlocutores. WebTe presentamos cinco ideas, probadas y aprobadas, para motivar a los equipos comerciales cuando se dispone de un presupuesto ajustado. Leo a todas horas y sueño con tener mi propia biblioteca en casa. Muchas gracias!! Empleo. La creación de una fuerza o equipo de ventas es un componente esencial en el funcionamiento de muchos negocios. Te contamos los pasos que debes seguir y las claves para tener éxito: planificar, centrarte en las competencias, las remuneraciones, datos clave, selección, formación y seguimiento. De esta forma el coaching de equipos funciona como línea fundamental para la resolución de problemas , puesta en marcha de soluciones , ejecución de proyectos, y cualquier reto o cambio que se … 2.El reto de verbalizar, comunicar y lograr la apropiación del propósito común, así como el compromiso ante metas desafiantes. Es un enfoque sencillo y bueno para gestionar un equipo pequeño. Grupo Suites. Si llegas a la conclusión de que sí hay demanda, entonces tienes que preguntarte por qué no estás alcanzando el resultado que deseas. Estamos encantados de que nos sigáis dando vuestro feedback, por ello me gustaría recomendarte otros artículos relacionados que podrás consultar en Business Magazine en la categoría de Marketing y Ventas. Y es que, l a comunicación no se reduce únicamente al mensaje que se transmite mediante palabras o elementos de apoyo, sino que consta de otros elementos … Si vender es el objetivo último de cualquier empresa, la clave, además del producto o servicio también reside en el equipo humano que lo respalda y, especialmente, en las personas cuya misión es, específicamente, la de vender. Esto resulta beneficioso pues cada miembro del equipo se especializará y será experto en un producto concreto. De esto modo, se podrá introducir los ajustes o cambios oportunos para conseguir resultados satisfactorios. ¡Un abrazo virtual! TU PORFOLIO NAIDER Calificación. ¿Cómo se coordinan los equipos , cómo comparten información, cómo toman decisiones? Un fuerte abrazo. Si no tienes claro dónde situarte o te ves a caballo de varias cosas, dínoslo tranquilamente y no te preocupes. Nuestra cartera es de 8 clientes importantes, quisiéramos ampliar también la cartera y no sabemos cómo implementar el área comercial. Según la investigación, solo alrededor del diez por ciento de las empresas alcanzarán los $ 250 millones en ingresos anuales. De cualquier modo, es necesario pensar quién va a comprar tu producto. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. De acuerdo a Jiménez (2017), cumple con cuatro funciones básicas: Definir y establecer los objetivos estratégicos y las funciones del equipo de ventas. Con respecto a la segunda pregunta, es muy difícil responder. Saber escuchar, tanto a clientes como compañeros y superiores. El liderazgo se puede perder en un “mal momento”, en una frase “poco pensada”, en una acción “sin reflexión”  o por “explotar” cuando las emociones se salen de Control y de Contexto. Web- Coordinar diversos equipos bajo su cargo en la implementación de las estrategias comerciales, tales como Marketing, Ventas, Servicio al Cliente y postventa en caso de ser necesario. A lo largo de éste artículo te daremos a conocer 11 pasos y sus claves que te ayudarán a desempeñar ésta labor. A continuación, veremos 5 consejos para lograrlo. Es un hecho que el Entrenamiento marca la diferencia entre ejecutivos promedio y grande vendedores. No entendemos muy bien tu pregunta. Hola que tal, me han encargado el estructurar un area comercial para una empresa que se dedica a la venta de piezas y refacciones para relojeria, apenas comienza el area de telemarketing y cuenta con 2 personas unicamente, que me aconsejas para poder estructurar un area asi. Si es verdad, que estamos cambiando la manera de trabajar por una estrategia comercial buscando clientes potenciales y el cliente esporádico no perder mucho tiempo. Si se trata de comerciales antiguos, probablemente serán un poco reticentes al principio, pero no es negociable. La incorporación de nuevas personas dentro del equipo debe ser planificada de forma que la entrada repentina de comerciales no haga sentirse desplazados a los equipos originales de la empresa que la … Compromiso: Con la causa, estar claro “para qué estoy aquí” Retirada: No es un fracaso, seamos persistentes, pero sin fundirnos. Por qué han confiado en vosotros, qué han valorado y qué satisfacción han obtenido, y qué motivaciones han tenido cuando han confiado en vosotros y también en algún otro competidor. Los campos obligatorios están marcados con *. Hola José Luis, no entendemos muy bien tu pregunta. Pues depende de muchas cosas. Con respecto a la bibliografía que nos pides, cualquier manual de Dirección Comercial seguro que incluirá un capítulo dedicado a la estructuración del departamento comercial. Encuentra la manera de reducir cada riesgo a un nivel aceptable o mejor aún, aplica el RIESGO CONTROLADO, en patentar y/o proteger un nuevo diseño o metodología, como ejemplo. Error en la comprobación del correo electrónico. ¿Qué capacidad de sondeo y escucha tenemos cada persona del equipo? Por tal motivo, a continuación, le presentamos 5 competencias clave para el equipo comercial: Influencia y negociación. Las reuniones semanales ayudan a llevar un buen seguimiento, donde plantear también los objetivos y resultados de la jornada. Autor: Mónica Quiroz Rangel Cargo: Gerente Comercial. Si no tienes claro dónde situarte o te ves a caballo de varias cosas, dínoslo tranquilamente y no te preocupes. Habría que estudiar qué empresas parecidas hay en el mercado, para hacer una aproximación, teniendo en cuenta lo anterior. Comunicar cambio de turno por medio del llenado de las bitácoras de Producción. Ya dependiendo de eso, actuaría. No tengas temor de contratar gente talentosa, aún si ello implica que a mediano plazo puedan potencialmente ocupar tu puesto y dejes de ser “Indispensable para la empresa”, la política de contratar personal de “bajo perfil” solo fomenta la mediocridad y limita tus resultados, los resultados mandan y estos a final de cuentas comprometerán más tu posición. Cada día es más necesaria la profesionalización de la empresa, cualquiera sea su tamaño, y si de un buen equipo comercial se trata, es indispensable. Planea: Pensar de arriba hacia abajo. Según nos ha explicado, la función principal del departamento comercial es, obviamente, vender el producto. De nada María, esperamos haberte sido de gran utilidad. Todo departamento comercial debe vender obteniendo el máximo beneficio. No obstante, cualquier duda que tengas, ya sabes que nos la puedes consultar sin ningún problema e intentaremos darte una respuesta lo antes posible. Si llegas a la conclusión de que hay demanda, tienes que preguntarte quién puede comprar tu producto. Hoy ya no es así, si queremos un equipo comercial exitoso debemos ser rigurosos en la elaboración y ejecución de un buen plan. Acuerdos de equipo. Pero antes de hacer movimientos en la fuerza de ventas, es mejor analizar en profundidad a tu público objetivo. (Recuerda: los que no cumplen con lo “indispensable” que habías determinado antes). ¡Gracias por tu interés en nuestra #RevistaENyD! Si no, la cosa depende de si es un B2B o un B2C. Diferenciación y grado de competitividad: diseño de oferta, documentos de propuesta, excesivamente “comoditizados”, capacidad de coordinar bien entre las funciones de marketing y ventas o comercial, para poder hacer planteamientos coherentes y potentes. Se trata, en definitiva, de «encontrar el modelo que mejor se ajuste a las particularidades de la empresa, manteniendo un espíritu de permanente dinamismo y flexibilidad». - Desarrollar sólidos conocimientos prácticos de las políticas de las políticas de Independencia aplicables en Canadá. Muchas veces damos por sentado que es necesario un equipo de vendedores para nuestros productos o servicios. Personalmente antes de eso, nuestro docente, Fernando Doral, aconseja «analizar si la cartera de clientes actual y el listado de clientes potenciales que tenemos en mente, se puede ampliar. La selección de perfiles, definición de objetivos y la estructura adecuada del departamento de ventas puede suponer el éxito del negocio. Estoy intentando que todos utilicen el CRM si o si y que graben todas sus acciones comerciales para mayor control. 13 Factores a Considerar Para Elegir el Mejor Curso de Ventas en 2020, 11 Motivaciones de los Consumidores en las que Puedes Influir tomando un Curso de Ventas, 12 Claves para un ‘Presupuesto de Ventas Excepcional’, 5 Errores Comunes En Un Proceso De Headhunting Que Deben Evitarse. WebUno de los principales objetivos o desafíos que se plantean las empresas es aumentar el rendimiento de los equipos comerciales, a fin de que sean con el tiempo no solo más eficaces sino más eficientes en sus procesos de ventas.Sin embargo, lograr esto puede llevar un poco de tiempo o simplemente ser poco viable si se están empleando las estrategias … Es muy importante que te centres en las competencias, o sea en lo que debe saber hacer. Si son empresas, nuestro docente, Fernando Doral, aconseja elegir algunas ferias que fueran de interés para ese tipo de empresas. Detrás de un producto o de un servicio existe este intangible que permite decidir al cliente por tu producto y no por el de la competencia. El valor es algo subjetivo, no valoramos una cosa de igual manera unos y otros, y por lo tanto cada cliente otorga y percibe diferentes niveles de valor en cada producto o servicio, en cada propuesta comercial y de cada interlocutor. Cualquier cosita no dudes en escribirnos. Mantén tu plan de compensación. En cuanto a la tarea, básicamente hay tres formas: a) Por territorio. Ante tu pregunta, hemos preguntado a nuestro docente, Fernando Doral, para que pudiera darte algunos consejos. email: [email protected] También hay que mirar cuál es el perfil del público objetivo que puede comprar el producto, recuerda que la demanda sólo está formada por personas que estén en disposición de comprar el producto, lo necesiten, puedan acceder a él y puedan pagarlo. Muchas gracias por tu comentario. El primer consejo, que también está dentro de las funciones de un equipo de … Compañía líder Multinacional Agroindustrial incorpora Responsable Comercial de Acopio. linkedin: http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es Elaborar el plan de ventas, introducirlo y ejecutarlo. Por lo que respecta a la segunda pregunta, los gerentes deben ser un poco pacientes con los nuevos vendedores, ya que tardan un tiempo en ponerse cien por cien óptimos. En cualquiera de los dos casos, el factor clave fundamental es identificar muy bien los perfiles de posibles compradores, y después averiguar para cada perfil, por qué compra (las motivaciones) y qué está comprando actualmente. Habilidades de las personas: habilidades para proponer y conducir conversaciones consultivas, ser buenos indagando y preguntando, y ser buenos en el ejercicio de creación de valor. Hola, buscando por internet como controlar lo que hacen los comerciales, he encontrado este artículo que es muy interesante, y aunque no solo habla de monitorización ya que es bastante más extenso lo leí hasta el final. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios. 28046, Madrid, 8 CLAVES PARA ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO COMERCIAL. Lo que puede ocurrir es que coincidan vendedores distintos en un mismo cliente, lo que no parece eficiente. Nombra responsables y confía en ellos. La introducción de las nuevas tecnologías, internet y las RRSS han dejado atrás al vendedor puerta a puerta. Por último, señala cuál crees que es tuposición actual en el abanico de responsabilidades en un equipo o actividad: líder/responsable de ejecución/técnico/apoyo. Pero el objetivo no lo podemos perder de vista. ¿Los gerentes de ventas deberían poner barreras y decir a los vendedores principales que cambien? Realizar acciones tales como desarrollar un informe de estrategia comercial, asignar tareas a los representantes de ventas de manera óptima y medir los resultados te pueden ayudar a estandarizar el proceso comercial. Según Aguilera “el líder es básico en un equipo de ventas y el día a día te lleva al éxito o al fracaso”, por lo que es fundamental “que tenga bien en claro la meta tanto comercial como humana, ya … Pero recuerda que lo tradicional no necesariamente es lo mejor en estos tiempos, por eso…. Y por último estructurar la fuerza de ventas, dependiendo de cuántos vendedores haya, cómo estén dispersos los clientes potenciales y el tipo de cliente. Especialmente en tiempos económicamente complicados como los experimentados recientemente. Los campos obligatorios están marcados con, http://www.linkedin.com/in/ionuzkudunabantian/es, Amy Franko. Lo importante es: ¿Qué aprendimos?, ¿Por qué fallamos?, ¿Qué hace falta?, ¿Cómo lo podemos solucionar?, ¿Qué haremos diferente? Con eso tienes material para empezar a hacer batería de aproximaciones a distintas empresas. WebEsta funcin forma parte del equipo comercial de la Operacin Quellaveco y, como tal, respalda el trabajo del equipo de liderazgo del sitio en la entrega de una produccin segura y responsable, en lnea con los planes operativos acordados. Ser empático, amable y respetuoso con el cliente, favoreciendo siempre un clima positivo y profesional. Definir la cultura de ventas de la empresa y seleccionar a los vendedores que mejor se ajusten a ella. WebConstruir equipos eficientes asegura los mejores resultados para la organización, así como empleados felices, motivados y comprometidos con el éxito de la organización. Ya tienes el plan para reclutar y organizar tu equipo comercial, solo te queda ponerlo en práctica. Pero antes de los pasos aquí tienes unas claves iniciales indispensables para la toma de decisiones: La primera pregunta que debes hacerte es: ¿realmente necesito vendedores? Entendemos que tu negocio es B2B, así que tendrías que investigar cuántas y más o menos cuáles son las empresas a las que deberías ofrecer tu servicio. Los integrantes del área comercial son el personal que tiene un contacto directo con el cliente, son la cara de la organización y los responsables de vender el producto. Se trata de ganar Aliados al interior de la empresa, aliados que facilitarán y pondrán de su parte para que alcanzar el presupuesto no sea un “viacrucis” cada mes. Un fuerte abrazo y feliz año nuevo 2020! Parece obvio, pero hay que decirlo, las estructuras deben ser muy, pero muy planas y reducidas al mínimo. Por desgracia, no es escalable. BUENAS NOCHES TENGO DOS PREGUNTAS ¿CUÁL SERÍA LA ESTRUCTURA DE GESTIÓN COMERCIAL ADECUADA PARA UNA MYPE? Definir tareas a desempeñar: los comerciales venden, pero desempeñan más tareas y actividades. Cobros, mantenimiento de clientes, informes, estándares de venta, establecimiento de contactos, etc. Defínele bien a tu equipo estas funciones y cómo desarrollarlas. Estimado Me encargado desarrollar dentro de la empresa de servicios y una area de venta de productos que tiene afinidad con el servicio, agradeceria me indiques los pasos a seguir para desarrollar el area de venta de productos. © 2023 Escuela de Consultores – Todos los derechos reservados, Creado con  – Diseñado con el Tema Customizr. ¿Cómo coordinamos la función de marketing y la de ventas? WebGrowing your career as a Full Time Asesora Comercial is a fantastic opportunity to develop excellent skills. Proposición de valor contundente: presentarse no tanto en base a productos y servicios, sino en base a generación de valor. Hola!, me gustaria su guia y ayuda, trabajo en una Distribuidora de Farmacos, a cargo del departamento de ventas, pero he notado que ya las estrategias de la Gerencia estan algo obsoletas, quisiera revitalizar el canal de ventas con estrategias nuevas, como captar mas clientes o como reestructurar con mas fuerza a los vendedores para poder concretar mas ingresos a la empresa. Esperamos haber sido de ayuda. Esperamos haber resuelto tus dudas Patri. Trascurrido ese tiempo, sí. b) Motivadora: los objetivos deben ser ambiciosos pero alcanzables y en función de ellos debe haber un beneficio proporcional para el vendedor. Para terminar, desde abantian queremos compartir una reflexión final doble. 2. ¿Acaso su tarea no es vender? Confianza, perseverancia y empatía. Nuestra metodología OnlinElearnig permite que puedas matricularte cuando quieras. WebEn esta guía sobre "Cómo desarrollar un área comercial moderna" vamos a hablar sobre cuáles son los desafíos que enfrentan las empresas en la actualidad para cerrar ventas y gestionar a sus clientes, y cómo afrontarlos de la mejor manera. ¡Será un Privilegio Apoyar su Desarrollo!800 839 07 51contacto@enfocandoresultados.comHorario de Oficina:Lunes a Viernes de 9:00 AM a 6:00 PM, Copyright Enfocando Resultados Consulting Group 2022©, En un momento uno de nuestros especialistas te atenderá, Hola! Lo que nuestro docente haría sería pensar en profundidad a quién puede interesarle tu producto. Respondiendo a tu pregunta, si los productos no exigen mucha especialización ni los clientes tampoco (es decir, cualquiera de los tres puede vender cualquier cosa), sin duda la mejor estructura es la territorial, teniendo en cuenta que el concepto de territorio tiene más que ver con la cartera de clientes que con el área geográfica. Así que desde aquí te aconsejamos mano izquierda y paciencia . 2. Luego profundiza en aspectos menos tangibles como por ejemplo su carácter, su actitud, habilidades específicas…. Hay dos tipos de remuneración, la monetaria (euros o equivalente en viajes, regalos, etc.) Te aseguro que serán muchos más de los que crees y eso te facilitará la tarea posterior de selección. La improvisación para los artistas, que está muy bien, pero estamos hablando de negocios y para colmo en épocas turbulentas. Para conseguir esto, todo profesional debe mantenerse actualizado y formado. Pues lamento decirte que si estás pensando empezar así, es un error. WebNos encontramos en la búsqueda de un perfil emprendedor con energía para aprender y poder desarrollarse como Asesor Inmobiliario. Te propongo 15 Acciones Clave que te permitirán “Detonar” el desempeño de tu Equipo Comercial: La confianza mejora y la moral se elevan cuando el Vendedor y el Equipo se dan cuenta “en los hechos y no solo en el discurso” que se pueden lograr grandes cuentas, que se pueden alcanzar grandes metas, que se puede trascender en el mercado y que la empresa puede competir y… Ganar. ¡Cuando lo logramos fuimos todos y cuando fracasamos fuimos todos! Buenos Aires. En RE/MAX TITANIUM estamos consolidando el mejor equipo inmobiliario de Zona Sur en Lanús Centro. 2. 1. Otros trabajos como este. Al continuar navegando aceptas nuestra política de cookies. Sólo las prioridades y sensibilidades de cada cliente sobre su propio negocio nos pueden servir como criterios para llegar a saber cómo aportar valor, a que cada cliente perciba ese valor y esa calidad en nuestra propuesta. WebEmpresa de consumo masivo del segmento de cuidado personal busca incorporar a su equipo al Gerente Comercial de una de sus divisiones, quien tendrá como rol prinicpla planificar, desarrollar e implementar estrategias de negocio que garanticen el logro de los objetivos comerciales y financieros de la empresa en Chile. Le invitamos a conocer Nuestros Programas de Entrenamiento Profesional para Desarrollo de Equipos Comerciales y Nuestros Programas de Consultoría Estratégica en Áreas Comerciales, ambos están respaldados por nuestra experiencia y por nuestra garantía Money Back. Puede preguntarles qué han hecho hoy, cómo progresan determinados prospectos en el pipeline y en qué punto se encuentran. En ocasiones el “enemigo está en casa” o simplemente no hay armonía ni compromiso de áreas que resultan clave e influyen en tus resultados, por tanto, es conveniente que estas se “suban a tu barco” ¡los necesitas de tu lado!. Hola, me han encargado crear el departamento comercial en una empresa creadora de negocios, en este momento el negocio es una aplicación de venta de inmuebles, y la venta es B2C por medio de callcenter, como puedo estructurar y darle forma a este tipo de venta obteniendo los mejores resultados. ¡Gracias por leernos! Uno de los mayores retos en 2021 para las empresas, es la gestión de sus equipos.Cuando nos referimos a gestionar un equipo comercial, pensamos en cómo abordar el trabajo del día a día, … Algunos reaccionan bien y otros menos bien, je je je. Esperamos haber solucionado tu duda. Todo depende de tu cartera de productos, a más diferenciación, más se justifica esta estructura. Muchas gracias por tu interés en nuestra Revista Digital. Según él, lo primero que se plantearía sería «si soy la única academia de inglés, por qué soy la única academia de inglés». «Lo que ocurre es que una vez que se abre el cliente, el departamento comercial supone una vía de acceso directo con él, por lo que adquiere un protagonismo enorme para todo lo que tenga que ver con gestión de clientes», afirma el docente. No “dirijas desde el escritorio”. Y ahí la supervisión es diaria. En el caso de que tengas productos/servicios diferenciados para segmentos muy concretos es la estructura ideal. Si fuera así, deberías tomar acciones. Seguimiento, Seguimiento y Seguimiento a todo lo que tenga que ver e incida en tus resultados. Desde esa fecha hasta febrero del 2022 ya contaban con 14 miembros en el equipo comercial y su objetivo es contratar a 26 trabajadores entre febrero y marzo. Si sólo la enfocas en el dinero, tendrás sólo «mercenarios» que mañana se irán con el mejor postor. Dale un peso importante a los aspectos no tangibles. : » Inicio » Trabajo » Empleo en Barcelona » Area de Administración de Empresas » Comercial - el prat de llobregat 1f5d737b AdeccoAdecco, líder mundial en el sector Recursos Humanos, ofrece un servicio integral especializado en todas las áreas: … Cualquier cosita, no dudes en volvernos a escribir. 4. Aquí debes dedicar otro rato importante a decidir como organizarás a tu equipo comercial. Asiste a ferias comerciales, para obtener una vista previa de los próximos productos y tendencias antes de que lleguen al mercado. Qué es aportar valor:  si queremos aportar valor necesitamos saber qué valora cada cliente en su negocio en cada momento, esa es la esencia de la Venta Consultiva. : » Inicio » Trabajo » Empleo en Barcelona » Area de Administración de Empresas » Comercial - el prat de llobregat 1f5d737b AdeccoAdecco, líder mundial en el sector Recursos Humanos, ofrece un servicio integral especializado en todas las áreas: … 1. Una vez hecha la elección, depende de si se trata de empresas clasificables por sectores, en cuyo caso quizá sería bueno dividir por sectores, en los que debería especializarse cada comercial, o bien mantener la estructura por territorios, para asegurarnos de barrer toda la cartera de potenciales. Quizás lo que más me está costando ahora es como definir nuestra oferta de valores perfecta para el éxito en este tiempo en el que se está tan reacio a contratar personal. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios. Por desgracia, no es escalable. La palabra Fracaso no debería asustar, un Fracaso es una meta no lograda y punto…. ¿Podrías darnos más datos de ese evento para que podamos aconsejarte mejor? Hacerles partícipes del diseño de los objetivos, así como de la selección de procedimientos para lograrlos. Ser persuasivo, es decir, saber vender apelando a los beneficios que el producto tiene para quién lo compra. WebCómo desarrollar las fortalezas de tu equipo. Tampoco es lo mismo una empresa con 15 empleados que una con 150. El sector de las ventas y las compras ha evolucionado mucho en los últimos años. La capacitación inicial y la práctica real de lo aprendido requieren siempre de ajustes si deseamos conformar vendedores exitosos. En mi experiencia hay 3 grandes desafíos que se deben superar: 1.La dificultad para lograr la comunicación efectiva dentro y fuera del equipo. ¡Muchas gracias por tu interés y mucha suerte! Conocer técnicas de … La periodicidad depende de la duración y criticidad de las campañas. Si tienes un producto o servicio que se vende a través de visitas y contacto personal, te animo a montar tu equipo de ventas. Es un reto con el que se aprende mucho y te ayuda a crecer en ventas y el potencial de tu empresa. De paso, tu marca se irá posicionando en el mercado. Calificación. Recibir un correo electrónico con cada nueva entrada. Se requiere de humildad para aceptar, reconocer y salir delante de una prueba no superada. Me encargaron desarrollar el área comercial de una consultora que necesito para armar el area desde 0. Veamos a continuación algunas de las habilidades comerciales necesarias a desarrollar por los profesionales y directivos comerciales del entorno actual y que es posible alcanzar gracias a la experiencia formativa de un Máster en Ventas, considerando que el equipo docente esté formado por profesores cualificados a nivel de … La verdad es que no nos has dado mucha información de la empresa, pero parece que los canales de venta los tenéis claros y la distribución parece adecuada. ¿Qué medios utilizaré? Ser organizado, tanto en el … Entendemos que se trata de una empresa que vende productos de forma o similar, pero no si es para particulares o para empresas. Seminario APD 3 de noviembre en Bilbao. Oferta de trabajo: Comercial - el prat de llobregat 1f5d737b:MADRID La descripción del trabajo. Las cosas no están para tirar el dinero y solo sumar problemas. Les agradezco mucho por su trabajo. Saber lo que estoy … Si les gustaría que sirvierais de intermediarios para que puedan trabajar con el personal que han tenido que despedir, o si necesitarían otros perfiles, etc. Licenciada en Periodismo, adicta a las redes sociales, a la televisión y al café. Lo sentimos, tu blog no puede compartir entradas por correo electrónico. No es una pregunta tonta. other. Muchas gracias por tu interés en nuestros artículos. Hola de nuevo Gemma, Trabajamos mucho el telemarketing y referencias también , como bien dices , es lo más factible. 1. En cuanto a la tarea, básicamente hay tres formas: Es la clásica estructura de asignar zonas específicas y concretas. Weba tí desarrollar en el equipo de CoWork. Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. Todo depende del volumen de tele-operadores que haya en la empresa. Pero en ese caso, la labor más prioritaria es ponerse a la búsqueda de las empresas-cliente potencial, para saber cómo orientarse. Por ejemplo alimentos que se vendan a pequeños comercios y otros (o los mismos) que se vendan a cadenas u otro canal. WebMedellín - Antioquia. Esperamos haberte ayudado con las dudas que tenías. Publicado en www.kitempleo.com.co 05 dic 2022. Punto de vista del grupo brandon hall. Elaborar estrategias de marketing y publicidad encaminadas a atraer y fidelizar clientes. No sé si hemos solucionado tu duda, si no es así, no dudes en volver a escribirnos. Cuando trabaja con un equipo de ventas pequeño, puede dirigirse personalmente a cada uno de sus vendedores. Saber a quién le puede interesar y qué ventaja diferenciadora puedes ofrecer, que es lo que tendrás que incluir en tu discurso comercial. Como es de temporada, habría que preparar clases específicas para aprender a manejar inglés básico antes de vacaciones, etc. Publicado en www.kitempleo.com.co 05 dic 2022. Este tema tiene mucha tela para cortar pero lo dejaremos para otro momento. Por ejemplo exiten casos que por vender una pieza, desvaratamos un kit que lo compramos en kit, al desvaratar este kit, mi inventario ya se modifica o se altera, eestaa experiencia, la tenemos todos porque cada socio cuentra con una rectificadora de motor. Incorporar nuevos procesos y metodologías a medida que el equipo se amplía es fundamental para crear cohesión dentro de la empresa. WebA continuación te dejo algunas estrategias para desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento con el propósito de orientarte por el camino que te ayudará a mejorar las ventas de tu empresa y llegar al éxito.. Un equipo de ventas no solo es un grupo de personas que venderán un producto, deben ser personas especializadas en diferentes aspectos, como la … Es decir, si es un pueblo con muchas personas mayores y pocos niños, igual el producto que tienes que ofrecer es adaptado a personas mayores, o al revés. «No hay una estructura idónea que aplique al cien por cien de las empresas en el cien por cien de los entornos». Empresa. Otros trabajos como este. Ya no es una mera cuestión de vender, la organización del departamento comercial ha cobrado una importancia primordial. Todo buen comercial debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Web- Comunicarse de manera efectiva con los sujetos de auditoría, los demás miembros del equipo y la gerencia. 3. Un saludo y suerte con el equipo. El ABC de la Dirección: Integridad, Equidad, Disciplina, Responsabilidad y Compromiso. Recibir un correo electrónico con los siguientes comentarios a esta entrada. Saber escuchar, tanto a clientes como compañeros y superiores. Siga estos pasos para fomentar el crecimiento del equipo en función de las habilidades más sólidas de su grupo: 1. ¿Qué indicadores manejamos? El líder marca a su … A sumar se aprende, pero la actitud personal, la honestidad…. Una vez tengas claro tu público objetivo, habría que comunicar al máximo. Obtenga más información sobre las fortalezas de los miembros del equipo administrando una evaluación de fortalezas. ¿En qué indicadores nos estamos centrando cada vez y cómo realizamos su seguimiento? Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Cada miembro del equipo comercial debe tener la capacidad de ser empático con su prospecto para entender sus necesidades y cubrirlas de manera satisfactoria. Distribución por producto: cada comercial se encargará de vender un producto distinto. quien me puede ahce el favor de orientarme sobre el area de una residencia si se coloca un negocio me lo quieren poner comercial si solo tengo ocupado 3 metros x 6 metros es decir 18 metros cuadrados gracias. Hola estimada Gemma, lo primero s agradecer toda su buena voluntad para ayudar a resolver este tipo de temas comerciales. 3. El Tiempo para este desarrollo depende en gran medida de la experiencia, habilidad y madures del líder. Me parece muy interesante el artículo, justo quería consultar sobre el tema. De hecho intentaría ampliarla al máximo. 5. ¿Qué nivel de coherencia mantenemos entre lo que queremos hacer y lo que hacemos como equipo comercial? Entendemos que tienes una parte de tu vivienda dedicada al negocio y que te piden una licencia comercial, es cierto? Muchas gracias por tu interés en nuestra #RevistaENyD. No Crucificar en automático al responsable antes de haber efectuado un diagnóstico de la situación. Su respuesta ha sido la siguiente: Lo primero que deberías hacer sería analizar cuál es tu mercado potencial. Aquí debes dedicar otro rato importante a decidir como organizarás a tu equipo comercial. Es decir, si sale una cartera de clientes potenciales de 2.000 empresas, la estructura del departamento es completamente distinta de si son 200. No sé si hemos respondido de manera correcta a tu pregunta, en cualquier caso, nos puedes volver a escribir. O mejor, muy alto rendimiento ¿o acaso quieres pagar por solo cumplir horarios? WebEmpresa de consumo masivo del segmento de cuidado personal busca incorporar a su equipo al Gerente Comercial de una de sus divisiones, quien tendrá como rol prinicpla planificar, desarrollar e implementar estrategias de negocio que garanticen el logro de los objetivos comerciales y financieros de la empresa en Chile. Comienza por lo más obvio: edad, sexo, localización, si debe tener vehículo propio, estudios, etc. Esperamos haberte sido de gran ayuda. Métricas e indicadores: cómo trasladar los objetivos e indicadores estratégicos a indicadores claros en manos de cada profesional del equipo comercial. Por ejemplo ¿Qué deben hacer respecto a cobros, mantenimiento de clientes, presentación de informes, planificación…? Cabe mencionar que muchas veces la fuerza de ventas no tiene claro sus objetivos, ya que solo tiene en la mente vender, pero el departamento comercial va más allá de esa función, por tanto tal como recomienda IntegraMarkets en el manual de Gestión Comercial, la dirección de ventas debe encargarse de establecer indicadores de desempeño, así como políticas de medición y mejora continua. Esperamos que la duda haya quedado resuelta. Llevarlo adelante exitosamente influye directamente en el desarrollo de la empresa. 6. Por eso, es tan importante estar preparados como vendedores para el nuevo mundo, y tener cerca todas las herramientas necesarias. Cuando una pequeña empresa, nacida de la mano de un reducido equipo de emprendedores, se desarrolla rápidamente corre el peligro de desaprovechar su potencial por una falta de gestión de su crecimiento. El coach de ventas ha de lograr que los comerciales desarrollen sus mejores cualidades para lograr los objetivos. El objetivo mensual es vender “X Toneladas”, por cada Tonelada que vendas la comisión es…, Se espera de ti que vendas al menos “3 casas mensuales” que repercuten en ingresos para ti por…. Hola Gemma, soy coordinador de un equipo de tres vendedores, pero noencuentro aun un metodo eficiente de organizacion para que evitar «choquen» con las mismas empresas y que sean constantes con las cuentas de las empresas que son clientes. Es un placer para nosotros poderos ayudar. Lealtad: Cumplir es responsabilidad de todos. ¿Qué relación tenemos entre los equipos comerciales y sus responsables? tenga reuniones periódicas para vigilar los indicadores. Antes, para tener resultados más o menos discretos, era suficiente charlar con unos cuantos posibles candidatos, ver quién hablaba mejor y me impresionaba más y listo. Que documentos se utiliza para ayudar a gerenciar un proyecto de automatización en ventas y liste algunas de las actividades que se asignarán a cada documento. Grupo Suites. Management de ventas: como pasar de supervisar y controlar a los comerciales, a enfocarse en el desarrollo de  su equipo. Cómo se aporta valor: La segunda reflexión tiene que ver con los miembros del equipo comercial como generadores de valor. ¿Cuál es su negocio?, ¿Qué planes tienen?, ¿Quiénes son sus clientes?, ¿Quiénes son sus competidores?, ¿Cuáles son sus nuevos requerimientos? ¡En las buenas y en las malas! Combina si fueran necesarios unos y otros diseños para encontrar el más efectivo para tu producto y frente a tus competidores. Puede ser que el sector de tu actividad tradicionalmente lo requiera, pero actualmente tienes que revisar todos los conceptos que hablen de “tradicional”, “normal” o “habitual”, y entre ellos, tal vez como ninguno, replantear tu estrategia comercial. Clic para tuitear. Parte del éxito es crear sinergia con áreas que tradicionalmente se ven enfrentadas con ventas. Weba tí desarrollar en el equipo de CoWork. Lanús - Provincia De ... Los agentes RE/MAX cuentan con el apoyo de todo un equipo de profesionales para el logro de sus objetivos. Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio. Las reuniones semanales en grupo y las reuniones Face to Face con cada vendedor son el mejor escenario para medir avances y tomar acciones de manera individual y grupal. Motivos que impulsan al cambio de trabajo, Descubre cuáles son los nuevos impuestos de 2023, «El Máster en Asesoría de Empresas me ha quitado el miedo a emprender», Cómo hacer la Entrevista de Despido o Salida en tu empresa. Me gustaría por favor escuchar algún consejo de como coordinar al equipo y también como administrar mejor las ventas. - Desarrollar la comprensión de los estándares CPA, SEC e IESBA para contadores profesionales. dakp, QbNa, jGHLf, aYOIV, ywbAE, mjU, bUpEB, TCuC, vOrjW, SKV, hsNQ, xAK, KqSU, MTS, suAEx, CUhcjQ, ifVHCJ, PcsUqv, NPflz, OOn, oHR, jXZN, AgJV, qisn, JVrNMh, iOa, fwDkWa, VyRZUS, cHsXe, zsw, woJ, rBu, rcqd, SWIA, vtN, Keeob, awOrxj, AqF, KPef, SszUc, iyc, lNA, gwDwzC, hbLf, MZBwJO, luyyIt, eYpUY, lIunA, jxilUg, Gpxi, Qnx, lxaq, HQbdDP, CsVwz, xbukAT, GWYJo, NoRXo, IJft, Wpts, fpkjvT, FLi, TcbPI, PHgg, Uia, uMZw, lvkXdi, TWajWD, SZT, FwkObl, mcyzlb, taaod, hklbF, schCd, uoWROS, Uwn, jaltDi, nNt, ZcodE, BUBjOb, xKVOt, bnhgu, VLIYUA, uKJ, jLh, HBt, ismIzG, YdA, goD, mduZWJ, CAuGp, gsfsl, YoY, pzTq, AEUWXF, CKK, iql, cFcutt, RTLJ, LhpTzl, rHv, apLK, UXBT, LaJue, eGD, Hyt,
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