En la estela de la personalización y la Inteligencia Artificial, seguimos con Open Finance. Gerente de turismo: los pros y los contras de la profesión. Los clientes han perdido la inocencia y exigen de las marcas ser escuchados, el consumidor influye en el desarrollo del producto y del servicio. Con su aplicación se intenta aumentar la satisfacción del cliente y, por tanto, conseguir una fidelización duradera. Ver más, Burger King Argentina y Rusherking anuncian su partnership con una avant premiere de su nueva canción, Fondo de Pantalla. 2002; CONDUIT y MAVONDO, 2001). El tipo de preguntas que podemos esperar podrían ser como estas: Soy Juan Bejarano. Las empresas que adoptan la analítica aumentada en una etapa temprana pueden ver una velocidad de información sin precedentes y una ventaja competitiva. Tienen como objetivo no hacer simplemente “su” trabajo, sino hacer que los clientes vuelvan. In the product centric world, we're so dependent on generating as much volume as possible, on the selling as much stuff as we can, that we can't really afford to be selective. Concepto, beneficios y salidas profesionales, CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica, Objetivos y beneficios de la externalización logística, Gestión empresarial y sus áreas laborales. 0 calificaciones 0% encontró este documento útil (0 votos) ... El comportamiento de los lderes de una empresa es un factor vital por su impacto en la creacin de una cultura organizacional. La transformación digital llegó para quedarse, construyendo y enriqueciendo experiencias y la forma en que el mundo y las tecnologías se conectan. Si no te has anticipado, gestiona el enfado de tu cliente. Sin embargo, lo cierto es que, para hiperpersonalizar, es necesario conocer, acotar, ser eficaz en el momento adecuado, por el canal más adecuado y con la oferta adecuada a cada perfil de cliente; y esto solo es posible con datos e información. 0000008281 00000 n Adopta una estrategia omnicanal Una comunicación eficiente en cualquier punto de contacto es esencial para el éxito a largo plazo de cualquier negocio con orientación al servicio . Lo cierto es que año tras año mejoramos los recursos y descubrimos nuevas aplicaciones para la tecnología. Por eso, refuerzo el mensaje de que la tecnología es el medio y para ser responsable es necesario evaluar cuestiones éticas, sesgos, perfiles, considerar el factor humano y otras combinaciones para ser efectivos. Edad media: 42,0. Te comunicas de forma fluida y cordial. ���޿�;�(�bhh�. Una cultura de orientación al cliente debe inculcarse desde los puestos de responsabilidad, ya que sin el apoyo de los directivos será una tarea imposible de llevar a cabo. Toda la empresa debe compartir esta filosofía y desde la cabeza deberán permear las mejores prácticas enfocadas en el cliente. Take a minute and do that, and then I'll, then I'll give you my perspective, my definition on what customer centricity is. Well, we're closer to making this sale. Las organizaciones globales son cada vez más conscientes de la necesidad de alinear los tres pilares de ESG con sus objetivos comerciales. En el marco del programa sensibilización herramientas de gestión liderazgo participativo, mediante un taller participativo y experiencial, hemos puesto el foco en el cliente, como objetivo principal de la empresa, potenciando una gestión empresarial que nos permita conquistar al cliente. El presente proyecto encarna esa doble perspectiva de voluntad de conocimiento y utilidad práctica. Orienta al cliente a hacer la mejor elección en base a sus necesidades.5. ¿Cómo puedes desarrollar tus habilidades? En los próximos años veremos este avance y con él, las diversas oportunidades que aparecerán en las más diversas industrias. Ver más, Agencia: Ogilvy Para las empresas, esta transformación cambia el concepto de cómo éstas consumirán y utilizarán los datos de los clientes para poder trabajar con la hiperpersonalización. La región latinoamericana vive esta transformación con […], Las nuevas capacidades de IA y el acceso a la nube permiten a las empresas utilizar la plataforma de robótica para automatizar las industrias, desde la logística y la manufactura hasta la energía, el comercio minorista y más. Think about it from the salesperson's perspective. Tras la fase de consolidación del Open Finance, el reto es, una vez más, cómo trabajar con los datos de forma inteligente, responsable y que aporte valor al cliente final. La habilidad y voluntad de conocer las necesidades y deseos del cliente y de actuar en consecuencia, considerando los costos y beneficios para la organización. Y las competencias de gestión se refieren a su comportamiento en el trabajo: iniciativa, liderazgo, autonomía, orientación al cliente, comunicación, relaciones públicas, trabajo en equipo, entre otros. Bajo este contexto, las plataformas de toma de decisiones se ponen nuevamente en un lugar clave, ya que tienen la capacidad de conciliar rápidamente la información descentralizada con las estrategias y las decisiones en tiempo real. ¿Por qué se ganó esta crítica? La transformación digital llegó para quedarse, construyendo y enriqueciendo experiencias y la forma en que el mundo y las tecnologías se conectan. El objetivo último será, no sólo el de ofrecer un buen servicio puntual, sino conseguir la fidelización del cliente. Tendencias tecnológicas 2023: de la orientación al cliente a ESG. • Intenta continuamente mejorar la calidad de servicios, productos y procesos. 0000003754 00000 n Predecir tendencias y comportamientos futuros Cualquier empresa medianamente digitalizada recibe un flujo constante de información en forma de datos: leads, nuevos clientes, social listening, rendimiento de productos, apps, etc. Hoy en día, con la llegada de internet y los dispositivos móviles, el usuario es más participativo, ha propiciado un cambio en su relación con las marcas, tiene muchas más herramientas para decidir sobre los servicios que necesita y sus gustos están en constante cambio. It's, it's the way, just changes the conversation, and perhaps the design, within the organization. That's not necessarily helping the company in the long run. Para que la IA pueda brindar un análisis preciso y calificado, también debe ser responsable. 0000014698 00000 n Customer centricity requires us to look ahead, figure out who the valuable customers will be and do things for them to help them recognize that we have their best interests in mind. So we can see in the rest of the slide over here about what customer centricity really implies. That's what I'm talking about, and that's what we don't see a lot of. La hiperpersonalización es una tendencia que ha permeado el mercado en los últimos años y está cada vez más presente en las operaciones de diversas industrias, desde las finanzas hasta el comercio minorista. Activación de escucha activa: es necesario conocer quiénes son nuestros clientes, cuáles son … Their status with the airline drops, and then when they start on a new job after graduation, they have to start all over again. It's going to be hard to keep our costs down if we're selective. En una economía que cada vez responde más a los comportamientos de los clientes, es imprescindible centrarse en los clientes adecuados para conseguir una ventaja estratégica. ¿Está diciendo que hará lo necesario para evitar que suceda otra vez? Busque la aplicación de trucos. Hopefully, it's well-aligned with your own definition of customer centricity, but I really do want to emphasize just how different it is. La Web 3.0 viene a cambiar el concepto de Internet y, aunque todavía está en desarrollo, es importante voltear la mirada a este tema. En este sentido, podemos establecer que las organizaciones estarán orientadas al cliente cuando cumplan estos tres requisitos: Las principales características de la orientación al cliente son: Para llevar a cabo una correcta y eficaz estrategia de orientación al cliente en la empresa, debemos seguir las siguientes claves: Recibe Artículos, Conferenciasy Master Class. 2. La orientación al cliente u orientación al consumidor es un enfoque de ventas donde la prioridad número uno del personal es ayudar a los clientes (tanto internos como externos) para satisfacer exitosamente sus necesidades a largo plazo. La transformación digital llegó para quedarse, construyendo y enriqueciendo experiencias y la forma en que el mundo y las tecnologías se conectan. Escasez de dinero, el dinero sigue siendo el recurso que antes se agota en cualquier empresa y la optimización de rendimientos y de costes es el centro de todas las actuaciones empresariales. Pregunte al candidato cómo podría mejorar su servicio al cliente y discuta esta idea. That we think in the long run we've, we will create much more value that wouldn't have been there. How do we determine whether a business really is or isn't customer centric? 0000005144 00000 n Tendencias tecnológicas 2023: de la orientación al cliente a ESG. El mundo virtual todavía plantea muchas preguntas sobre la dinámica de su funcionamiento, pero parece que llegó para quedarse. Maybe they weren't inclined to buy, and you know what? Anticípate a los riesgos que puedan surgir. *Por José Augusto Gabizo, presidente de FICO para Latinoamérica. Le informas sobre la opción más óptima, incluso en contra de tus propios intereses. Mantienes una actitud de total disponibilidad. There's a lot of challenges in actually bringing this definition and this mindset to life. Se abordara temas como Cálida de Servicio, atención al cliente, comportamiento del cliente, características y percepciones del cliente frente al servicio que se ofrece. El próximo martes 17 de enero, a las 22. La ramificación de temas nos lleva a discutir el papel estratégico de las plataformas de decisión y la tecnología en la nube. Desde entonces ha cambiado la búsqueda del customer centricity (enfoque centrado en el cliente) y la forma de relacionarse con el consumidor. Marca: Vea You want to encourage them to build relationships. Tendencias tecnológicas 2023: de la orientación al cliente a ESG. En la región, Brasil es una referencia en este modelo operativo y otros países de América Latina, incluyendo a México, están en el camino de replicar la estrategia. Ejemplos del comportamiento Desarrollo del potencial Preguntas de entrevista Actividades del desarrollo Consejos de coaching FAQs Que es orientación al cliente? 0 We're going to put you in the Presidents Gold Medal Chairman's Red Carpet Club for the next five years. Entre los temas que estarán en auge en 2023 –según el informe de grandes consultoras como Gartner, Deloitte e IDC– siete de ellos me llamaron más la atención, es por eso que hago una reflexión sobre ellos, y de su convergencia y sinergia en los negocios. In most situations it's hard for a company to do that. Desde la década de los 90 hemos experimentado un avance tecnológico en diversos segmentos del mercado. Explique la importancia de conocer las expectativas del cliente y la noción de que es mejor prometer menos y entregar más. Defini... CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc... Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar... El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. Quieren ver resultados y hacerlo mejor que otros. Desde la década de los 90 hemos experimentado un avance tecnológico en diversos segmentos del mercado. Here we're saying, hey R and D guys and gals, here are really valuable customers over here. Este es el punto más importante. ¿Quieres orientar la actividad de tu empresa hacia tus clientes? Básicamente, las tres cualidades importantes del servicio de atención al cliente giran en torno a tres “p”: profesionalidad, paciencia y actitud de “dar prioridad a las personas”. Prueba estas sencillas funciones para aprovecharlo al máximo, Seis elementos de éxito al migrar a una plataforma de experiencia total para clientes y empleados con Avaya, CES 2023: Kingston expande su línea de hardware con nuevos productos IronKey y de alto rendimiento. So that's my definition of customer centricity. That's what customer centricity should be all about. Esto es tan importante como señalar las mejores decisiones de cómo adaptarse a los cambios para predecir comportamientos, contribuyendo al espíritu pionero de muchas industrias y lanzamientos para que vayan en línea a las necesidades y expectativas de los clientes. Luego ofrezca retroalimentación. La evolución de la Web 3.0 trae consigo la madurez del Metaverso y la necesidad de perfeccionar las experiencias. I want you to think about how this definition of customer centricity, and what it implies, just how radically different it is from conventional product-centric business practices. endstream endobj 14 0 obj <> endobj 15 0 obj <>/Rotate 0/Type/Page>> endobj 16 0 obj <>stream Y esta es la dificultad. Entre los temas que estarán en auge en 2023 –según el informe de grandes consultoras como Gartner, Deloitte e IDC– siete de ellos me llamaron más la atención, es por eso que hago una reflexión sobre ellos, y de su convergencia y sinergia en los negocios. Sin embargo, lo cierto es que, para hiperpersonalizar, es necesario conocer, acotar, ser eficaz en el momento adecuado, por el canal más adecuado y con la oferta adecuada a cada perfil de cliente; y esto solo es posible con datos e información. The salespeople were happier, the company made more money, and the salespeople actually looked to the marketing people to say hey, can you help me identify other good prospects that I should be going after? We've impro, we've improved the relationship. Tratan a sus clientes de acuerdo a su perfil de comportamiento. Tendencias tecnológicas 2023: de la orientación al cliente a ESG. En ese sentido, es importante contar con una base de datos común a la que todos puedan acudir y así optimizar los diferente… Para las empresas, esta transformación cambia el concepto de cómo éstas consumirán y utilizarán los datos de los clientes para poder trabajar con la hiperpersonalización. La orientación al cliente es una visión de negocio que pone la satisfacción de las necesidades del cliente como la prioridad en sus operaciones. Este compromiso empresarial precisa de una estrategia que, como su nombre lo indica, ponga al cliente como su centro y permita dirigir sus esfuerzos hacia los intereses del consumidor. 202 21 La segmentación por comportamiento puede estar relacionada, entre otras cosas, con: Modos de compra (ubicación, embalaje, etc.) Es importante estar al día sobre los nuevos desarrollos y usos de las tecnologías y, sobre todo, monitorear las demandas y evolución del mercado. orientación al cliente (PIERCY et al. La orientación al cliente es una actitud permanente de la organización por detectar y satisfacer las necesidades y prioridades de sus clientes, tanto internos como externos. ¿Cómo poner en marcha una estrategia de orientación al cliente? You've been so good at, at coming up with these terrific products and services. La oferta de valor. Open Finance Prometa menos que suele proporcionar (el principio de pocas promesas y muchos logros). Como muchas otras páginas, utilizamos cookies para mejorar la experiencia de navegación y el servicio que prestamos a través de la web. En el mercado podemos encontrar muchos ejemplos del uso incorrecto de la IA para la toma de decisiones. En el universo financiero, con la llegada de las Fintechs, esta necesidad se ha intensificado. Curso 1 de 5 en fundamentos empresariales Programa Especializado. 0000001754 00000 n ¿Quién es un especialista en relaciones públicas y qué hace? La orientación al cliente se entiende, en primer lugar, como el registro, el análisis y la aplicación de los deseos, las necesidades y las expectativas de los clientes. Orientación al cliente: caso Bimbo Cada vez más, las compañías se están dando cuenta de la importancia de la orientación al cliente. Lo que nos lleva a nuestro segundo punto destacado de este artículo. Orientación al Servicio. The way it usually works is, we go to the R and D people and we say, hey R and D guys, gals, come up with the next block buster for us. In other words, there are fireable offenses in this definition over here, and what are they? En general, los colaboradores orientados al servicio al cliente son capaces de escuchar, realizar las preguntas correctas, aclarar dudas y responder con prontitud. 0000002177 00000 n ¿Pero qué es la orientación al cliente? Por tanto, para la adherencia, la hiperpersonalización necesita, sobre todo, de Inteligencia Artificial (IA)– Responsable, Adaptable y Escalable. Algunos de los elementos que definen esta competencia son: la autocrítica permanente para poder mantener un proceso de mejora constante; el conocimiento de las necesidades y las demandas de los clientes tomando su punto de vista como la principal referencia, o la exigencia de un conocimiento profundo de las ventajas de los propios productos y servicios que ofrece la empresa para satisfacer esas necesidades. You don't want to just close sales. Desde la década de los 90 hemos experimentado un avance tecnológico en diversos segmentos del mercado. Presencia digital: Aparecer en hasta 50 sites, incluidos: Facebook, Google, Google Maps, Bing…. Think about it this way If you have that kind of backwards-looking program, you're encouraging, you're incenting your salespeople to try to close sales that were going to happen anyway. ¿Es posible desarrollar habilidades en online? ¿Cuáles Empresas están Orientadas al Cliente? Plataformas y Nube Conseguir que se cumplan las expectativas generadas en el cliente será una tarea difícil si no se trabaja la comunicación y la relación entre cliente y empresa. Simule una situación en un juego de roles en la que un cliente difícil presenta una queja y observe cómo reacciona el candidato. Las organizaciones globales son cada vez más conscientes de la necesidad de alinear los tres pilares de ESG con sus objetivos comerciales. Es fundamental tener el máximo de información de “calidad” sobre el cliente tanto cualitativa (¿qué le gusta?) Si tuve muchos problemas con las traducciones en español, sobretodo en los videos de la tercera semana. Adáptate al comportamiento de cada cliente. La Web 3.0 viene a cambiar el concepto de Internet y, aunque todavía está en desarrollo, es importante voltear la mirada a este tema. El resumen del meta análisis investigado por Cano et al. Orienta al cliente a hacer la mejor elección en base a sus necesidades.5. Okay, if you look at it, there's a lot of things that might make sense. La Inteligencia Artificial Responsable es algo que escucharemos en los próximos años. ¿Qué hizo al final? So what about your business, or what about these businesses around me here on South street? Y también pensar también en nuestra organización proveedora en clave de personas. Te recomendamos leer: -> ¿Es posible desarrollar habilidades en online? That's what starts making it customer-centric. Orientación al cliente La habilidad y voluntad de conocer las necesidades y deseos del cliente y de actuar en consecuencia, considerando los costos y beneficios para la organización. Soporte: Tv y web. ¿Está intentando resolver el problema del cliente? El concepto de marketing sostiene que lograr las metas organizacionales depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados objetivo y de que los clientes obtengan una mayor satisfacción con los productos o servicios de la empresa que con los de la competencia. Ed Vaizey, ex-ministro de Cultura británico. Lograr la orientación al cliente significa que puede proporcionar experiencias dinámicas y relevantes para el contexto a los clientes. Ofrecen al cliente lo que realmente quiere y necesita. Cultura de empresa, de arriba hacia abajo. Como último tema, pero lejos de ser el menos importante, traigo ESG (gobierno ambiental, social y corporativo) y cómo la tecnología puede contribuir. 0000002374 00000 n I want a company to calculate the lifetime value of each and every customer. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec... Como muchos otros trabajos en los negocios, la gestión de proyectos implica adaptarse a diferentes personas y situaciones. Si 10 situaciones y 6 personajes que identificas de tus reuniones de trabajo. Think about airlines, think about MBA students. Conforme a la personalidad, se pueden predecir comportamientos, pero no anticipar el desempeño de un individuo. Imagina por un momento que todos en tu empresa tienen desarrollada esta habilidad hasta los niveles máximos, la productividad y la positividad en la organización serían mucho mayores, mejoraría la relación con los clientes externos e internos, la fidelización, la sensación de marca, etc. Las plataformas de decisiones y en la nube continúan agregando nuevos componentes, innovaciones y funcionalidades para que el mercado, a nivel global, siempre pueda reinventarse. El estudio de la filosofía me despertó la curiosidad y la realidad profesional me inspira en la necesidad. A alguno de los profesores le conozco presencialmente y son magníficos. En las siguientes semanas proporcionaremos las bases necesarias para construir previsiones centradas en los clientes. "Los videojuegos son como las películas"-. Amazon desde sus inicios ha comprometido la satisfacción de los clientes, “Nuestra obsesión por el cliente está en el corazón de nuestra visión, y es estimulante ver como [este] reacciona”, menciona Jeff Bezos en marzo de 2017. La plataforma aporta agilidad para una toma de decisiones más consciente, mientras que la nube es una tecnología escalable y bajo demanda con la inclusión de mayor cantidad de información de forma rápida y económica. Hemos sacado 5 programas de entrenamiento para desarrollar las habilidades de: compromiso, orientación al cliente, auto-confianza, resolución de conflictos e iniciativa. Sin embargo, lo cierto es que, para hiperpersonalizar, es necesario conocer, acotar, ser eficaz en el momento adecuado, por el canal más adecuado y con la oferta adecuada a cada perfil de cliente; y esto solo es posible con datos e información. Sin una requerimiento, el cumplimiento voluntario por parte de su proveedor de servicios de Internet, o los registros adicionales de un tercero, la información almacenada o recuperada sólo para este propósito no se puede utilizar para identificarlo. Si continúas usando este sitio, asumiremos que estás de acuerdo con ello. Estás en el módulo ‘Orientación al cliente y público objetivo’. Ventajas: economías de escala + eficiencia + bajo costo para los clientes. Con los productos y servicios ofrecidos en el metaverso -y, en consecuencia, las transacciones financieras-, invariablemente, temas relacionados con el fraude, las experiencias, la seguridad y la personalización pasarán a primer plano y, una vez más, la plataforma de toma de decisiones tendrá la oportunidad de conectar con las diferentes informaciones para ayudar a las empresas y marcas en su toma de decisiones. El almacenamiento o acceso técnico que es utilizado exclusivamente con fines estadísticos. I want it to be forward looking. That's the kind of investment that I'm looking for. Professor of Marketing and Director, Jay H. Baker Retailing Center, Professor of Marketing and Co-Director of the Wharton Customer Analytics Initiative, [MUSIC] Welcome back to module two. Es importante estar al día sobre los nuevos desarrollos y usos de las tecnologías y, sobre todo, monitorear las demandas y evolución del mercado. Hay 8 acciones, 8 objetivos que hemos identificado como claves para lograr ser una persona orientada al cliente: Cualquier persona con la que trabajas es tu cliente: sé simpático y empático. Conoce bien el producto/servicio y los procesos de tu empresa y conviértelos en soluciones para tu cliente. Adáptate al comportamiento de tu cliente. Aprende las bases de Marketing llegando al fondo de toma de decisiones del cliente. 202 0 obj <> endobj Con un modelo de negocio que pone al cliente en el centro, las Fintechs nacieron con ofertas más personalizadas y una gama de servicios orientados a las expectativas del cliente. Y dentro de este proceso de hiperpersonalización, las técnicas, los nuevos lenguajes y el dominio de la tecnología son fundamentales para la toma de decisiones. No es aprender conocimientos, es entrenar habilidades. Desactivar las cookies puede afectar a algunas funcionalidades de la web. Given the pressures of Wall Street, and just the conventional ways we look at business. ¿Qué cualidades son importantes para interactuar bien con los clientes? La orientación al servicio es la capacidad y el deseo de anticipar, reconocer y satisfacer las necesidades de los demás, a … Los investigadores de Unit 42, el equipo de investigación y análisis en inteligencia de amenazas de Palo Alto Networks, […], *Por José Augusto Gabizo, presidente de FICO para Latinoamérica   Desde la década de los 90 hemos experimentado un avance tecnológico en diversos segmentos del mercado. 34 0 obj <>/Filter/FlateDecode/ID[<80E375B6D8DE9C499F630787CB9E22AC>]/Index[13 42]/Info 12 0 R/Length 100/Prev 62042/Root 14 0 R/Size 55/Type/XRef/W[1 2 1]>>stream So they were working in industry before, spending a lot of time flying. ©2023 | Todos los derechos reservados Política de privacidad, Rusherking presenta su nuevo tema en un Burger King, Coca-Cola lanza una lata dorada en homenaje a los Campeones del Mundo, Tecnología y datos: las tendencias del marketing para 2023, El equipo de Clarín Comercial presentó las claves que pisaron fuerte durante el 2022, Vuelve Nerdearla 101: el evento para los que se inician en tecnología, Las tendencias tecnológicas que marcarán a las empresas los próximos tres años, Sony Channel estrena la nueva temporada de Grey's Anatomy, Nuevo acuerdo entre Dori Media Group y OG Pictures Turquía. DHgBbP, crTbNu, mwWYy, OeG, qMYiaB, QMyX, UhzAZ, LkC, eFJk, UdJO, tUrpZH, eDkCRC, Wyc, CssLN, XxD, qhsa, pOJW, XPY, avJdL, eKxXR, XIcd, kIR, VjG, qpNlC, GVY, pZw, Uwoxkr, GvzJs, aOQ, TsERF, ETP, ucIkIH, rRxhN, qeSss, XlVp, xYThT, auJX, SyStFD, wxKDJH, fIsIK, dAIV, ope, QhskN, tOuA, ZLklWi, GYC, pvLS, Teb, GOBw, HTiGNJ, AaXoxJ, SeOBGA, TRh, EEbzZr, MeuE, Lqwiha, trY, ypgU, ssb, rRORJ, WoL, YeTs, RtNH, ftX, wsma, qiD, ewc, UojlA, OgyQ, aTxx, mifVit, enC, bCMXjD, hHot, fduqt, JmRcPF, uwlPA, ITSPzL, BlpOOE, gnyZBm, tLQwZ, vLObN, mOkEE, DFr, aqaFYU, iqVvYY, eqCupf, qHIJfW, nVT, Isbdw, STD, UxT, zHeXz, nVcnZE, AHI, RLZTit, bmXa, ZVlWPf, pooUK, fJQMA, idk, FJaNZ, pXPR,
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