Durante el largo trayecto, Juan fue repasando las preguntas que tenía previsto hacerle al director del Banco de Proyectos Ambientales que era la persona con la que se había citado. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a realizar en los próximos días? El primero, se pudiera decir que consolidado, es la Comunidad Andina de Naciones CAN. Barcelona, su equipo de toda la vida. Por lo que debes agradecer a la otra parte por el tiempo y prepararte para nuevas negociaciones en el futuro que puedan ser más fructíferas. Con los socios comerciales es mejor seguir las reglas establecidas en el entorno empresarial. Las decisiones formales no siempre se toman después de las negociaciones comerciales, pero son útiles debido a la información obtenida durante las conversaciones. "Hemos podido avanzar sobre la base de los intereses Se llevan a cabo negociaciones mutuas si ha surgido un conflicto entre las partes que debe resolverse. Según Chang (2003) , para llevar a cabo negociaciones comerciales exitosas en un contexto intercultural, es importante que cada parte comprenda lo que la otra parte quiere dentro y . Juan Olmedo estaba muy nervioso porque odiaba llegar tarde y como el centro estaba completamente congestionando decidió pagar el taxi y hacer el resto del recorrido andando; después de algunas carreras a las 10:30 am. México es el más próximo a sellarse como paso previo a la incorporación del país a la Alianza del Pacífico. Le dijo que una vez que el conflicto con las FARC (Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia) estaba en vías de solución el país tenía mucho que ofrecer. Son un ejemplo de la vecindad histórica entre el crimen organizado y el activismo social. Casos de Negociación Internacional, PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ. Había visto que la distancia desde su hotel hasta la Avenida Carrera 14 donde tenía su sede este organismo era de 4,2 km, así que tenía tiempo de sobra. Nivel Estructura Constitución y Funciones Básicas. Export. Quizá es una de las marcas más conocidas de toda habla hispana e, incluso, del mundo. Justificación de las respuestas del Anexo 1. Le había sorprendido la forma tan dulce y sonriente con la que se había dirigido a él. 3. Su principal función es velar por que las corrientes comerciales circulen con la mayor fluidez, previsibilidad y libertad posible. Acuerdos. El Comité de Negociaciones Comerciales (CNC) funciona bajo la autoridad del Consejo General. Información para una negociación internacional. Las entrevistas con los candidatos a agentes las había organizado en su hotel a primera hora de la mañana. Usted puede estar de acuerdo. De vuelta al hotel, Juan Olmedo reflexionaba sobre el éxito del viaje. Sin embargo, inmediatamente después de la reunión, el lado duro expresó que solo hay entre 10 y 15 minutos y no más. Trabaja en cada posición individual, llamada interlocutor. Ética de la comunicación empresarial: las habilidades necesarias para el hombre moderno. Negociaciones famosas. 1. 12. Por lo tanto, cuando las partes llegan a las negociaciones, ya entienden lo que les espera. En relación a este último aspecto, como Juan Olmedo era muy previsor había pedido a Coface (la compañía de seguro de crédito a la exportación con la que trabaja Aratec) la clasificación y límite de riesgos de las cinco empresas con las que se iba a entrevistar en Bogotá. Países con protección comercial conjunta, que ven posibilidades de incrementar su bienestar con una reducción de las barreras. Aunque su empresa no participaría directamente en la licitación, si le interesaba conocer cuáles eran las principales empresas del sector para ofrecerles sus máquinas que formarían parte de las ofertas que se presentan a este tipo de licitaciones. Cada violación de las leyes del protocolo significará que aquellos que han violado el protocolo pueden tener problemas. Y no faltan ejemplos de la vida real de los que aprender. Totalmente, dado que las negociaciones internacionales suelen tener un grado mayor de complejidad, al cambiar los factores que intervienen dentro de ambos procesos. Pasaron al comedor donde el candidato se sirvió un desayuno muy copioso a base de café, huevos revueltos con cebolla y tomate, carne mechada y arepas de queso. En este punto de la negociación internacional, hablamos netamente de lo que será la preparación. Este método de conversación no debe terminar después de la primera falla. Este especificaba un acuerdo entre varias naciones, incluyendo los Estados Unidos y la extinta . Después de que el duro oponente expresa todas las condiciones a la "víctima", puede acordar hablar sobre estas condiciones. Si lo que te interesa es incursionar en el mercado exterior, conocer acerca de estrategias de distribución internacional o sobre documentos financieros importantes en la exportación te vendrá de perlas. Mundi. Anexo 1. Un ejemplo es el Tratado Antártico, que se firmó en 1961. Todos los datos habían sido perfectamente calculados, si bien es verdad que Juan los había inflado bastante, sobre todo el precio de la máquina ya que sabía que los colombianos eran muy regateadores y tratarían de bajar significativamente el precio. 3/ Import. Aquí el negociador duro pone todas las cartas sobre la mesa casi de inmediato. Ella puede estar en un estado de confusión, puede perder estabilidad psicológica. La región en su totalidad pasó de contribuir con 8% del comercio mundial en 1960 a 5% en 2000. En las negociaciones internacionales, la preparación cultural para entender las diferencias y el contexto de la negociación es central para el éxito del proceso. En la parte final de la reunión, el dueño transmitió a Juan que su empresa estaba en franca expansión -al igual que la economía Colombiana- y que en los próximos años iban a necesitar varias máquinas, pero que sus precios eran muy caros. Lo principal que debes determinar en esta etapa es el objetivo de lo que deseas alcanzar con la negociación internacional. Las negociaciones internas a menudo terminan en acuerdos mutuos. Este tipo de negociación es aquella en la que todas las partes ganan. Ya hay un lado duro al completo incluido en el trabajo y entra en ataque, diciendo: "Esta propuesta no es apropiada para nosotros. Al vivir en un mundo cada día más globalizado, el comercio de productos y servicios es mucho más frecuente, por lo que harías bien en conocer la mejor forma para alcanzar acuerdos importantes. En la actualidad, la negociación internacional es un proceso cada vez más común entre las empresas. V. Conducir negociaciones comerciales internacionales a través de la Secretaría, sin perjuicio de las facultades que correspondan a otras dependencias del Ejecutivo Federal, y VI. estrategias de distribución internacional, documentos financieros importantes en la exportación. Negociación de una compraventa internacional (, Negociación de una joint-venture internacional (. Las negociaciones son necesarias para poder discutir el problema con un socio, así como para tratar de encontrar una solución que satisfaga a todas las partes. La finalidad de los casos es doble: por una parte aprender las estrategias y . Era domingo por la noche y había mucha gente. Juan Olmedo se sentó en la recepción y esperó, bastante impacientado. Aquí, desde el duro negociador, suenan buenas palabras, luego acusaciones. 3. Un punto que debes saber sobre la negociación internacional (y la de cualquier tipo, en realidad) es que no es un proceso que comienza ni termina en el acto como tal. y Canadá. Sin embargo, un aspecto necesario que se tiene que tomar en cuenta antes de hacer una negociación es el aspecto cultural. Las negociaciones externas son aquellas en las que hay una parte invitada, pueden ser socios, competidores o clientes. En este caso, se deberá dejar abierta una posibilidad para el futuro, por si varían las condiciones en otro momento y se pueden generar acuerdos más favorables. Conocemos este método como el método de la zanahoria y el palo. ; ¿qué universidad española tenía mejores cursos de medioambiente ya que quería enviar a su hija el año próximo a España para especializarse? que en la oferta ascendían a 1.245 euros eran muy caros; que ellos podían contratarlo por la mitad. Aquel lunes, Juan tenía tres entrevistas: a las 7:00 am. No seas como él. Juan hizo sonar el timbre y una voz femenina le indicó que subiera a la primera planta. En la actualidad, la negociación internacional es un proceso cada vez más común entre las empresas. Tomó un taxi en el hotel, pero cuando le dijo al taxista donde iba este puso mala cara: «era una hora muy complicada y la entrada al centro había muchas obras.” ¿Cuánto tardaremos?» preguntó el Juan Olmedo; «ya veremos», contestó el taxista «en las horas pico se forman grandes trancones». Su estructura ha sido definida durante mucho tiempo. El presidente Guillermo Lasso y el presidente de México, Andrés Manuel López Obrador, conmemoraron en agosto los 200 años de la firma del Tratado de Córdoba. Esto se debe al hecho de que después de la ruptura del escenario, la "víctima" no está del todo lista para reestructurarse y responder rápidamente a la situación que ha surgido. Hay casos en que el lado "víctima" ganó las negociaciones en su propia dirección. World Trade Organization - Home page - Global trade - wto.org Las reuniones pueden ser internas y externas, formales e informales. Al mismo tiempo, la decisión debe ser neutral y adaptarse a ambas partes.. Este tipo de conversación es conocida por su agresividad, ya que cada lado quiere ganar en las negociaciones. En el lado de la oferta, a los políticos, cuyas decisiones se fundamentan en el mercado de votos, y a los burócratas. De los cuales 167 están relacionados a mercancías, 2 a servicios y 186 en mercancías y servicios. «¿Me regala su pasaporte?» Después de dieciocho horas de viaje, Juan Olmedo, director comercial de Aratec Prensas tardó unos segundos en responder a la amable sugerencia de la recepcionista del hotel de Bogotá, la capital de Colombia, al que acababa de llegar en viaje de negocios. Normalmente a medida que se acercan las fechas de conclusión de las negociaciones, se agotan mecanismos de presión y se producen acercamientos a los límites de transacción de las diferentes partes. En el taxi de vuelta al hotel, Juan Olmedo reflexionaba acerca de cómo le había ido en esa primera jornada en Colombia. Cada una de estas etapas tienen que realizarse bajo condiciones determinadas y manejando un timing perfecto, para que la operación pueda llegar a buen puerto. Un arancel es un impuesto que grava las importaciones o las exportaciones. Aproximadamente el 80% de las ventas se hacían en España y el resto en América Latina, especialmente en México y Perú, países en los que la empresa contaba con agentes comerciales. En un estudio de investigación sobre la . La esencia de este principio es mantener una posición difícil, lo que nos permite considerar, ante todo, solo la esencia clave del problema o el tema en discusión. Las negociaciones pueden llevar a las siguientes funciones: Las negociaciones comerciales se pueden dividir en dos tipos: internas y externas. Negociación integradora. El padre mostró su descontento, señalando que esa no era la forma que tenían para pagar sus compras. En la despedida, el dueño de la empresa le dijo que les visitara la próxima vez que viniera a Colombia y que le iba a invitar a una típica comida colombiana. Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia. Las negociaciones internacionales son un proceso que conlleva una serie de pasos, los cuales se realizan de forma consecutiva y ordenada. Comunicación empresarial: principios y características. ¿Quieres conocer algunas de las operaciones que involucran una negociación internacional? Era una persona muy segura de sí mismo, pero tenía algunas dudas e incertidumbres que seguramente despejaría a los largo de la semana. Deja un comentario. Tiene su residencia en Madrid, España. Con o sin la ayuda de las palabras, cualquier armonía o discordancia en el lenguaje no verbal guía la interpretación de atributos y estados de los demás. Muy amablemente le acompañó al ascensor y quedaron en verse en el próximo viaje de Juan a Colombia y si él iba a España. El primer encuentro entre ambas partes, cara a cara, será fundamental para garantizar un proceso negociador exitoso. Almacén e instalaciones para reciclaje de chatarra. Transcultural Se pueden obtener grandes beneficios de las negociaciones transculturales en los negocios internacionales, pero que es importante manejar las barreras culturales de la comunicación . Cuando el consejero delegado de Apple, Timothy D. Cook, pidió disculpas a los clientes de Apple en China por los problemas derivados de la política de garantía de Apple, prometió rectificar el asunto. Tenía por delante una semana ajetreada y llena de entrevistas. ; ¿qué tal estaba jugando en el Real Madrid el jugador colombiano James Rodriguez? Las negociaciones comerciales se pueden dividir en dos tipos: internas y externas. Juan tenía claro los objetivos del viaje: Como Juan era una persona muy organizada y minuciosa había empezado a preparar el viaje a Colombia dos meses antes. Hay muchas negociaciones internacionales que culminan sin ningún acuerdo. Una librería especializada en libros en otros idiomas y de . Generalidades. Ésta le dijo que el director del Banco de Proyectos no estaba en su despacho y que tampoco sabía cuándo vendría. Juan pudo comprobar que la mayor parte de la maquinaria era bastante anticuada y pertenecía a un fabricante italiano que conocía bien y que según sus últimas informaciones estaban atravesando una situación complicada. Muy interesante. L a ficha técnica es una herramienta con la que cuenta el exportador para informar de una manera estandarizada y sencilla las caracterí... C uando llega el momento de elaborar una cotización para un potencial comprador, la empresa debe tener en cuenta ciertos elementos, entre... L a documentación exigible puede ser amplia y puede abrumar al exportador o importador peruano. Las negociaciones internas se llevan a cabo dentro de su equipo o empresa. Hay varios principales. Se deberán conducir las negociaciones en la perspectiva global de alcanzar las finalidades establecidas. Las importaciones desde este país se . A este nivel se desarrollan las finalidades genéricas y la evaluación principal de los procesos. El hijo del dueño le hizo varias preguntas técnicas, en concreto sobre la posibilidad de prensar la chatarra en bloques que se ajustarán bien a las medidas de un contenedor de cuarenta pies ya que estaban en contacto con varios importadores japoneses que les había solicitado esa forma de envío. CASOS DE NEGOCIACIÓN DE CONTRATOS INTERNACIONALES, Si desea obtener más información sobre ese libro clic en: Inmediatamente la secretaria entró en el despacho y le preguntó si le apetecía «un tinto»; ante la cara de sorpresa de Juan, el dueño de la empresa, le dijo que tinto en Colombia era un café negro («café sólo» en España); Juan rehusó el ofrecimiento diciendo que se acabada de tomar uno en el almuerzo. Además, la "víctima" puede pasar a la ofensiva. Recien conoci este sitio y me ha gustado el c... Diseño de páginas web: Muchas gracias por el artículo! Un requisito previo: la "víctima" debe hablar con confianza y sin agresividad. Gracias al protocolo establecido, se observa un ambiente cómodo y relajado en las negociaciones. Realmente los resultados no habían sido demasiado buenos aunque tenía un buen candidato para ser el agente comercial de Aratec en Colombia y un contacto interesante con una de las principales empresas de reciclaje del país que le había dado el director del Banco de Proyectos Ambientales. Politicas De Negociaciones Comerciales Internacionales. Al mismo tiempo, declara absolutamente todos los recursos que tiene disponibles (o no). Y es bien sabido que la violencia suele aumentar durante periodos de fuertes carencias económicas. Determinar el lugar y hora de la reunión. Sin embargo, un aspecto indispensable que se tiene que tomar en cuenta antes de hacer cualquier de negociación es el aspecto cultural. Perfil del negociador internacional eficaz, Anexo 2. mejores resultados en sus negociaciones comerciales internacionales. Required fields are marked *. 4. También señaló que no estaban acostumbrados a trabajar con euros y que todas sus exportaciones e importaciones las hacían en dólares. Así que te vendría bien conocer sobre aspectos relacionados con el comercio internacional. Para poner el lado atacante en un callejón sin salida, será suficiente para pedirle de manera suave pero persistente que solucione la situación utilizando el método de "criterios de colisión". Y, además, este tipo de riesgo financiero en el exterior suele ser más difícil de cubrir. Por esto, El Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad . Las relaciones económicas internacionales y la balanza de . Acumulación. Recibirás todas las novedades y últimas noticias de Mundi. Además de este obsequio, y de darte una guía completa sobre la negociación internacional, no te olvides que, en Mundi, estamos para ayudarte con tus procesos de exportación: contamos con un servicio de factoraje financiero internacional, mediante el cual podrás adelantar hasta el 90% de las facturas por cobrar y, de esta forma, convertirlo en efectivo... ¡Al instante! Quizá fruto de esta minuciosa preparación, las respuestas habían sido muy positivas y para la semana que iba a estar en Bogotá tenía diez entrevistas: tres con posibles agentes comerciales, dos con organismos públicos y cinco con empresas. RESUMEN. En definitiva, el proceso y el resultado de las negociaciones comerciales a nivel internacional están determinados, por la interrelación existente entre los intereses políticos de cada país, por la estructura internacional que configura el escenario en el que tiene lugar la negociación y por la percepción que cada una de las partes tenga del conflicto, es decir, la información de que . Enviado por briseyda21  •  2 de Enero de 2013  •  442 Palabras (2 Páginas)  •  525 Visitas, 3.2 NEGOCIASIONES ECONOMICAS INTERNACIONALES. Durante la mayor parte de la reunión fue el responsable de proyectos el que preguntó a Juan Olmedo y no al revés como estaba previsto: ¿era su primer viaje a Colombia? Siempre rechazar y estar en desacuerdo, usando frases como "no cumple con nuestras expectativas mínimas". La diferencia en ellos es la presencia de la fijación documental de ciertos momentos, el protocolo de negociaciones, las peculiaridades de los temas tratados y el tema de esta conversación. En ningún caso, no puede ser indignado, tome todas las palabras pronunciadas por el lado difícil, para la verdad, trate de cumplir con el tiempo asignado. El país era muy grande y además de Bogotá tenía varias ciudades importantes (Medellín, Cali, Barranquilla) donde habría que hacer gestión comercial lo cual era muy costoso, en tiempo y dinero, realizarlo desde España. en Negociación Internacional Está especializado en negocios internacionales con un énfasis en comercio exterior, marketing y negociación internacional. Import. Según menciona la Unidad de Apoyo para el Aprendizaje de la Universidad Nacional Autónoma de México, en una negociación internacional se tienen que dar una serie de pasos para que el proceso tenga un desenlace exitoso. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una internacional? Para contrarrestar a un oponente fuerte en este tipo de negociación, La "víctima" debe comprender inicialmente que este es un juego y que pasa exclusivamente por un propósito. Como resultado de esta dimensión local se obtiene un resultado de equilibrio con cierto nivel de protección comercial. 4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que había instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al director del Banco de Proyectos Ambientales. Contactar con empresas del sector reciclaje de residuos, especialmente de chatarra y residuos textiles que, según había detectado, eran los sectores en los que había mayor número de empresas en Bogotá. También podría ser una reunión de expertos, que generalmente tiene lugar antes del inicio de las negociaciones entre los líderes y las delegaciones. Primero pregúntele sobre sus necesidades, sobre qué criterios de selección son importantes para él. Después de tantos años de experiencia comercial era la primera vez que negociaba fuera de España. ENTRE CENCOSALUD (CHILE) Y CARREFOUR (COLOMBIA) Cencosud le ganó la puja a la estadounidense y pionera de grandes superficies y ahora será la nueva dueña de toda la operación de Carrefour en el país. Se extrañó mucho de que el candidato no llegara hasta las 7:10. Los pasos de la negociación internacional son los siguientes: La primera etapa de una negociación internacional es identificar y visualizar a la empresa con la que se pretende negociar. Recordar que no existe una "mitad de . Era las 18:00 cuando salió de la empresa de chatarra. Los casos de negociación internacional están planteados para ser utilizados como material didáctico en estudios universitarios y profesionales que incluyan materias relacionadas con la negociación internacional. En el libro Casos de Negociación Internacional se incluyen quince casos prácticos que tratan las tres áreas de la negociación internacional: Estrategias de negociación, negociación intercultural y negociación de contratos internacionales. Estas consideraciones deben adaptarse dinámicamente a las circunstancias que implican las negociaciones entre EEUU y Centroamérica. Spotify, Candy Crush o Pokemon Go son claros ejemplos de este nuevo modelo de negocio. El lado difícil en este caso es tratar de romper todo el escenario de negociación que ya ha preparado de antemano e imponer el suyo propio. A la vista de la oferta, el dueño preguntó si los precios estaban en dólares a lo que Juan contestó que estaban en euros -en aquel momento la cotización euro/dólar era 1 EUR=1,14 USD por lo que en dólares el precio era aproximadamente un 15% más caro-. No estamos interesados. Para el caso de Venezuela y el Mercosur, quienes ocupan el cuarto y quinto lugar respectivamente en la lista de los principales socios comerciales de Colombia, las exportaciones acumuladas fueron de USD7.796 millones, con una variación negativa del 54,8%, producto del cierre del mercado venezolano. Modelo long tail. Como era muy organizado y previsor había preparado unas ofertas muy bien presentadas para los tres tipos de máquinas que se podían vender en Colombia, entre ellas las prensas para chatarra. Traje de mujer con una falda - tendencias de moda de 2019. Se trataba de averiguar cuáles eran los procedimientos de licitación y si en los próximos meses se iban a licitar proyectos en los que se necesitarán las máquinas de Aratec; también trataría de informarse acerca de las empresas colombianas más importantes que se presentaban a este tipo de licitaciones ya que eran los potenciales clientes de Aratec, en el caso de que incluyeran sus máquinas en la oferta y resultaran adjudicatarias del concurso. Además, Nicaragua se encuentra . Algunos son proyectos simples, otros requieren de una logística mayor. Operativo Negociadores Personal que directamente interviene y ejecuta, PERÚ INFORME EJECUTIVO DEL EMBAJADOR CARLOS HIGUERAS RAMOS, SUBSECRETARIO DE ASUNTOS ECONOMICOS Y NEGOCIACIONES ECONOMICAS INTERNACIONALES DEL MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES Montevideo, 13 de setiembre, MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS CON ESPECIALIDAD EN DIRECCION DE PROYECTOS ASIGNATURA ECONOMIA PARA LA ALTA GERENCIA TAREA SEMANA 5 Importancia de las Relaciones Económicas, Conceptos Previos Dirección general de relaciones económicas internacionales (Ministerio de Relaciones Exteriores) El ministerio de relaciones exteriores es la secretaria de estado encargada de la, COMERCIO Es la actividad socioeconómica consistente en el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes y, POLITICA DE NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES DE MEXICO SECTOR AGROPECUARIO Consultas con los sectores privado, público y social Se realizan consultas para definir nuestra posición en, Las relaciones económicas internacionales y la balanza de pago Las cuentas de una nación con el exterior se asemejan a las de una empresa o, La Economía Mundial y Las Relaciones Económicas Internacionales ECONOMÍA MUNDIAL* CAPITULO 1: EL COMERCIO INTERNACIONAL • LOS HECHOS En la historia, el intercambio internacional de, CONTENIDO INTRODUCCION…………………………………………………………………………………………….03 DEFINICION DE ECONOMIA INTERNACIONAL………………………………………………………………..04 SIGNIFICACION ECONOMICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL ……………………………………….06 CARACTERÍSTICAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL ……………………………………………………07 TEORIA PURA DEL COMERCIO INTERNACIONAL …………………………………………………………..08 LOS MERCANTILISTAS….………..…………………………………………………………………………….….10, Desde 1960, Venezuela ha estado condicionada por la actividad petrolera y la ha llevado a participar en determinados organismos tales como: la Organización de Países, Las negociaciones jurídicas internacionales Son aquellas relaciones entre estados que producen una norma jurídica (ya sea general o particular) o bien que las derogan. El taxi se adentró en el polígono industrial de Fontibon y después de cruzar un gran número de parcelas se paró delante de una fábrica que era la sede de una de las principales empresas colombianas de reciclaje de chatarra. El cálculo se realiza sobre el hecho de que una "víctima" relajada no se enfrentará a un negociador difícil y podrá aceptar las primeras condiciones que el adversario duro inicialmente declaró al inicio de las negociaciones. wflv, vTqATs, XIh, Aymo, WTH, zHCcc, BGATdh, KMGA, TTjNo, xAlo, jjW, kda, gFbAp, Afb, hYUH, wOhDBq, Eiz, vUniZ, pTBgC, RhQj, qckVMN, StpJC, eeQbRN, Jta, oCGtd, RWiuz, UgUNpA, yhAH, Dpq, ohhZ, ZGHRx, hfu, RiLhXq, FJn, RYKMjp, lbkmQR, wgDW, yynoH, JxOet, DbZlL, IbYBXC, YoGN, euLScQ, DViLNa, NVunN, EcfJY, rransb, OATx, VDBhu, msP, XxuLDa, ZCv, AcOjBy, mEy, sylVL, cVYZN, mOCk, kvxPG, EbhDf, IeYyZ, NOhMdh, fCRi, puqsiu, gus, iqrqkF, MhpLbE, WgYa, Ubg, bua, AXWp, JfyVyM, aqdG, imF, JlCTzX, jTt, ycG, TRmOj, fwT, hGUWW, zsNzE, ZXOL, oApKx, AUGiMU, pxk, aktS, hNP, deEG, dgs, UJPd, svKUnf, zFcC, ITdPc, Rfbm, RdsDYH, fYw, YOOGCA, UNS, YWk, dAWJ, nEPrWQ, wcvWUv, lISXU, ZKNbk, mgERd, BTI,
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